雷克萨斯客户被瓜分?3招狂收订单!车市网车展2020年度报告有点意思
王雨晨 2021-01-20 8.4万

2020年,虽经历漫长疫情,但杭州车市依然需求旺盛。

车市网杭州站自2020年6月恢复车展以来,每月都会如期举办2场车展,并且每一场都得到了广大网友与杭城各4S店的鼎立支持。

17年来,车市网依托庞大客户基数,坐拥百万用户,同时还在百度、腾讯、今日头条等平台,投放大量广告。一时间热度攀升,流量爆表,吸引了一波又一波客户前来观展。

2020年,13场车展,20w+人次观展,500+经销商参展,杭州车市下半年你争我夺频频上演,各家车企为销量八仙过海各显神通,有收获也有不足。

就参展4S店来说,收获是不尽相同的,即使同一品牌的不同的4S店,它们的订单与收集潜客的结果可能也会不同。想知道为什么吗?今天就围绕去年13场车展的数据分析,一起来开启车市网车展2020年度报告吧!


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 关键词一:倒戈 

61.7%客户倒戈
38.3%客户忠于报名品牌
 

众所周知,车市网拥有强大的客户数智管控后台,客户报名的具体车型、回访记录和各项标签等,都一一存档。

从后台数据来看,50%以上的客户,报名车型都在2个以上。由此可见,大部分客户都是给自己提供多选的,他们会在现场通过对比车型与优惠政策,最终才下定决心要买哪一辆车。

而这样的客户,是最容易出现倒戈现象的。

据统计,报名车型对比成交车型,有将近61.7%的客户出现倒戈,在车展现场更换了意向车型。只有38.3%的客户不改初衷,依旧选择当初报名的车型。

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而这些倒戈客户中,以雷克萨斯被更换的频次居多。不少客户都选择购买其竞品车型,例如BBA、林肯、英菲尼迪、讴歌等。

“原本客户是要来看雷克萨斯RX的,但现场50万左右的车型可选择性太多了,奔驰GLC、宝马X3、奥迪Q5L等等,车展现场经过比对,客户自然而然就被瓜分了!”车市网一位资深团长分析道。

当然,尽管大部分客户倒戈选择的都是竞品车型,但也有不少客户的选择出其不意。从数据来看,80%以上的倒戈客户都选择了竞品车型,而20%左右的倒戈客户,则选择了价位跨度比较大的非竞品车型,有的甚至直接从燃油车改换为新能源车。



 关键词二:法宝 

车展订单收割3大法宝
 

如何在车展现场收割订单?这是每一位参展4S店销售最想做到的事情。

其实说难不难,总的来说,可以分为三点。

其一,展前就拟定给力的促销政策。

客户买车,归根结底还是看价格优惠,而且地方级车展,能来现场的客户基本也不是为了看豪车与车模。换位思考,如果你周末愿意从大老远赶到一个地方偏僻的车展(务必区分开商城门口自然流量的车展),那么就说明你的购车意向是非常明确的。这时,只要拿出足够令人心动的价格,订单成交就不是难事。而且有了好的促销政策,销售顾问自然也信心满满,接待客户的成交率必然直线上升。

其二,抢夺竞品客户。

从刚才的数据分析来看,报名客户大部分都选择了两种以上的车型,这就意味着竞品客户的抢夺成功率,相对来说还是很高的。所谓“术业有专攻”,一个合格的4S店销售,必须要拥有对专业知识、竞品车型优缺点的熟练掌握,同时还要具备接待客户的饱满热情。只有做到这些,才有可能成功抢夺竞品客户。

遗憾的是,2020年有些4S店并没有做到这些,因此造成客户流失惨重。举个例子,个别品牌派出实习生接待客户,由于专业知识缺乏,实战经验不足,让原本意向满满的客户,最后因服务不周而倒戈。还有个别自诩专家的资深销售顾问,服务态度非常傲慢,有的甚至因天气太冷、太热躲在车里,把客户晾在一边,让其随意看车。结果可想而知,客户会买单才怪!

当然,专业的服务是敲门砖,能不能把客户领进门买单,还得看价格到不到位。这里又回到第一点“展前就拟定给力的促销政策”。好的促销政策不仅能留住意向客户,同样也能吸引甚至成功抢夺竞品客户。

专业的服务+诱惑的政策=抢夺竞品客户的成功率

其三、销售与团长的磨合。

现场除了4S店销售顾问接待客户,车市网主办方安排的砍价团长,同样也会协助客户争取价格优惠。简单来说,团长的角色定位,就是解决买卖双方沟通过程中存在的问题。

不要觉得这个角色不重要,因为很多时候,有可能为了小几百的优惠,就导致双方闹得不欢而散。如果这时,出现一个充当“和事佬”的团长角色来介入与沟通,那么就能打破这一尴尬局面。



 关键词三:转化 

展后订单6倍转化
 

事实上,即使车展上没有下单,还是有很多观展客户的潜力非常巨大。

不少品牌领导非常重视车展现场的数据收集,因为近几年整车销售基本介于亏损状态,个别品牌即使车展现场给到比平时更多的优惠,可能也无法达到客户的心理预期,所以很多客户选择了暂时观望。

那么,车展结束以后,如何将这些客户成功转化?就成了参展4S店首要关注的问题。

能力好的销售顾问,一般会与接待过的客户产生很强的粘性。他们会在展会结束以后,继续邀请客户前往4S店试驾体验,然后以真诚的服务和诱惑的优惠去打动他们。

据后台数据分析可知,车市网车展的展后订单转化率非常可观,与车展现场成交量相比,展后转化订单量最高可达6倍左右。

长安马自达某参展4S店,他们的销售比较用心。车展上只要有意向看车的客户,全部用心接待,附送小礼物同时,还量身定制VIP试驾旅行,用体验和态度引导转化客户,最终收获不少展后订单。

本田某参展4S店在车展结束以后,针对车展客户继续跟踪,成功收割9个订单。

“我记得其中有一个订单,那位客户对我们的一款车型非常感兴趣,但他自己表示不着急购车,还想去其他地方比比价。”销售员小李说,“后来那位客户去了好几家对比,结果发现还是车市网车展的价格最给力,于是主动联系了我们。恰好我也觉得他购车意向很强,还特地把车展底价名额预留给他。”


 

 2021车展寄语

携手合作 开创共赢

综上所述,车市网车展的报名客户,大部分购车意向都非常明确,即使现场没有下单,后续跟踪的转化成功率也相对较高。

而且从大数据分析可知,越早确定参与车展的品牌,尤其是签订了年度合作的品牌,它们在2020年还是尝到了不少甜头。

(注:括号内为主销车型)

基于年度合作,双方在很早就开始对接客户需求,所以在展前就收获了一些订单。

车市网拥有强大的客户数据资源,可以为年度合作品牌召集超多精准意向客户。销售对接的过程中,也会全力协助4S店与客户进行沟通,第一时间安排看车试驾,提高订单成功率。

当然,车市网车展也有一些需要改善的地方。后台数据显示,报名客户遍布杭城,举办地点固定性导致不少客户无法参与其中。2021年,车市网将开启多城区联动模式,除了主城区以外,余杭等地也将全面开花,为杭城广大车友提供更广阔的购车平台。

此外,为迎合政府限牌新政策以及新能源汽车发展趋势,也给客户提供更多购车车型选择,车市网将在车展现场单独策划“新能源汽车”专区,比亚迪、欧拉、荣威等众多主流品牌全部囊括其中。

新年新气象,2021年车市网车展将会更加用心服务客户,采取不同节点多花样玩法引爆现场氛围。同时还将开启多城区联动、多渠道凝聚大客户异业群体,助力参展4S店快速提升订单转化率,共同将车展越办越好。

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